تبلیغات

محرک­ها می­توانند در ذهن مشتری به صورت بالقوه وجود داشته باشند. مثل تأثیرات تبلیغات مؤثر و همچنین شهرت نام تجاری کالا یون و فابر (2000) در تحقیقات خود نشان دادند که کسانی که بیشتر به صورت ناگهانی خرید می­ کنند، بیشتر به هدایای ترفیعی (مانند هدایای مجانی، ماکت محصول­، نمونه­های مجانی و…) واکنش نشان می­ دهند. هم به این نتیجه رسیدند که فعالیت­های ترفیعی تاثیر زیادی بر رفتار خرید ناگهانی خواهد داشت و مشتری با دیدن کالا این محرک بالقوه به بالفعل تبدیل شده و انگیزه خرید ایجاد می­ شود.

2-1-2-3-1-5) نیاز پنهان شده

می­توان به نیاز پنهان مشتری نیز اشاره نمود که با دیدن کالا آشکار می­گردد و تمایل خرید در وی به وجود می­آید (میهیچ و کورسان،2010: 51).

2-1-2-3-1-6) توزیع

کالا­هایی که در مقیاس های بالا به صورت گسترده توزیع می­شوند و دارای شبکه های توزیع مویرگی هستند در همه جا قابل دسترسی و مشاهده مشتری می­باشند، امکان خرید آنی بیشتری را  نیز دارند (منافی و نجفی پیراسته، 1387: 86).

2-1-2-3-1-7) ظاهر و محیط فروشگاه

در جذب مشتری بسیار مؤثر است که با چیدمان صحیح و شکیل کالا فرایند خرید آنی توسط مشتری را تسهیل می­نماید. در فروشگاه­هایی که محیطی راحت برای مشتری خود فراهم نموده تا مشتری بتواند در محیط فروشگاه بیشتر وقت بگذراند و کالاهای مختلف را مشاهده کند، درصد فروش ناشی از خریدهای آنی بالاتر است. امروزه فروشگاه­های بزرگ خصوصاً هایپر مارکتها  اهمیت بسیار زیادی به راحتی مشتری در هنگام خرید می دهند و با بهره گرفتن از راه کارهای مختلف مانند تشکیل محیط مخصوص نگهداری کودکان و محل های بازی آنها و پخش موسیقی در فروشگاه، صندوق­های بیشتر، فروشندگان آموزش دیده و… سعی می­ کنند که مشتری وقت بیشتری را در فروشگاه صرف نماید (میهیچ و کورسان، 2010: 51).

2-1-2-3-1-8) چیدمان

چیدمان صحیح و شکیل کالا و ظاهر آراسته مغازه می ­تواند فرایند فروش را تسهیل نماید. وقتی به کالاهای کاملاً یکسان در فروشگاه­هایی با ظاهرهای متفاوت برخورد می­کنیم، به وضوح می­بینیم که کالای موجود در یک فروشگاه شیک بسیار بیشتر از همان کالا در یک فروشگاه معمولی خود نمایی می­ کند (داوندیال، 2009: 21).

2-1-2-3-1-9)  فروشندگان ماهر

عامل استفاده از فروشنده ماهر نیز در ایجاد فرایند خرید آنی بسیار تأثیر گذار است، یک فروشنده ماهر می ­تواند خریدار را به سوی خرید هدایت نماید و با توجه به فرهنگ منطقه و شناخت صحیح رفتار مصرف کننده منطقه خود به راحتی می ­تواند انگیزه خرید را در مشتری تقویت نماید. بهتر است دوره­ های فروش و کلاس­های آموزش خاص برای فروشندگان برگزار نمود و آنها را با روش های نوین فروش و برخورد با مشتری و همینطور علوم روانشناسی و علوم اجتماعی آشنا کرد (جونز و همکاران، 2003: 508).

2-1-2-3-1-10) ایجاد انگیزه

ایجاد انگیزه خرید در مشتری باعث رسیدن به فرایند فروش می شود و این انگیزه در صورت قوی و مؤثر­بودن باعث خریدهای آنی بیشتری توسط مشتری­ها می­ شود، فروشندگان حرفه­ای باید از تمام محرک­های مؤثر استفاده نمایند تا انگیزه خرید را تقویت نموده و به فرایند خرید تبدیل نمایند (میهیچ و کورسان، 2010: 51).

Youn, S., & Faber, R.J.

Mihic, Mirela. And Kursan, Ivana.

Mihic, Mirela. And Kursan, Ivana.